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書名：【商場談判必備書】哈佛商學院決策必修套組： 《精準決策》+《哈佛商學院的雙贏談判課》，語言：繁體中文，ISBN：4714102689976，頁數：752，出版社：樂金文化，作者：麥斯‧貝澤曼,唐‧摩爾,狄帕克．馬哈特拉，譯者：洪士美,梁東屏，出版日期：2020/09/01，類別：商業理財
《精準決策》
★長銷40年 經典之作★
股神合夥人查理‧蒙格唯一推薦的管理決策書
「這是我讀過關於『管理決策』最有用的一本書！」
管理者必讀！哈佛商學院、哈斯商學院都在用的決策判斷力
「如何克服偏見，做出更好的決定？」「如何複製好的模型，持續做出精準且合理的決策？」以上是管理者永恆的問題。貝澤曼和摩爾為這些問題，提供最佳解方。
◎人不是理性的，判斷充滿偏誤
2002年獲得諾貝爾經濟學獎的丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman），當時揭示了「人不是理性」的觀點，他提出人的思考體系分為兩部分：一是重視直覺、感性的系統1，另一則是重視分析、理性的系統2，告訴我們，生活中大多數判斷，使用的是直覺判斷的系統1，而系統1的判斷，快速、直接，充滿偏誤，容易讓我們的思考落入陷阱之中而不自知。
貝澤曼在這個基礎上，延伸出關於「管理決策」的解答。「直覺出錯」這個問題是人類共有的，不過在那些聰明經理人或投資人身上特別嚴重，因為他們將自己的直覺視為一種才能，而非缺陷；加上平常事務繁多，需要快速做出決定，加劇問題。他們應該怎麼逃開直覺出錯的可能？
◎利用案例盤點各種偏誤，認識問題所在
盤點系統1捷思法帶來的偏誤，逐一提供解方。為了充分解決組織中各種決策偏誤，更全面考察影響決策的所有因素，例如：認知偏誤、情緒、動機、公平性與道德，最後提出七種避免偏誤的解決策略。
◎提升判斷力的七大策略
作者認為透過七種實用策略的協助，可以幫助我們改善決策失誤，有望成為永久行為的一部分，讓「精準決策」成為可能。
★使用決策分析工具
★參考具有經驗值的專業知識
★採用「去除判斷偏誤」的策略
★使用類比推理
★採納局外人觀點
★了解他人的偏誤
★設計「推導出正面結果」的系統
◎有了策略，如何內化為永久行為一部分，需要三步驟：
Step1：解凍：透過了解偏誤，認識到自己的決策難逃出錯，對行為模式做解凍。
Step2：改變：養成兩個習慣，一是思考自己錯誤的可能，另一則是考慮相反的假設，並找出可以檢驗兩者的測試。
Step3：再結凍：有意識的將新策略應用在多個地方時，慢慢讓這些策略成為第二天性。同時保持對自身判斷力有所局限的覺察。
◎本書內容要點
1.了解各種認知偏誤，以及它們如何影響決策。
2.認識影響決策的各種動機和情感。
3.深入研究決策過程中的公平性和道德問題。
4.整合許多實際決策案例，提高判斷的品質。
5.提供在談判中做出理性決定的技巧。
6.提出改善決策的七種實用策略。
《哈佛商學院的雙贏談判課》
★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列，獲得讀者4.6顆星好評推薦！★★★
★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★
★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★
★★★《與成功有約》作者史蒂芬．柯維、領導學之父華倫．班尼斯等大咖重磅推薦★★★
我們通常以為，
「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。
你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？
一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。
該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？
兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。
◎若是對方不說真話、不掀底牌，如何進行談判？
人們都知道，談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果，但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值，你必須先學會做好充分準備，技巧性的探聽出對方的相關訊息。
作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧，能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。
原則1：不要只問發生了什麼事，還要問為什麼？
許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求，然而有時問題的核心其實是在於：對方為什麼有那個需求。
原則2：調節雙方的利益而非需求
當談判雙方的需求互斥時，談判高手該做的事情，是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考，也會更有創意，來滿足雙方的利益。
原則3：為本質不同的聯盟創造共同立場
根據「競合策略」，在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者，你也可以靈活變通，從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間，找出一同把餅做大的合作方式。
原則4：把對方的要求視作機會
一般來說，在面對對方所提出的要求時，談判者通常都會設法拒絕對方的要求，但調查性的談判者在面對對方提出要求時，卻會思考：「我能從他所提出的要求中學到什麼？這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益？我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值？」
原則5：別因為「那是他們的問題」而錯失了機會
當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時，協助對方解決問題，並不代表刻意做好事或是利他主義，而是談判者了解到，對方只有在不受任何限制的情況下，才有可能對己方做出更多的貢獻。
原則6：不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束
談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項，你未考慮到的對方需求，或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。
原則7：認清「銷售」和「談判」之間的差別
銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點，專注於強調它們的強項，企圖藉由說服對方而達成交易。
但在談判，你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力。
◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤？
就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟，所有的人都會受到心理偏差的影響，導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。
本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析，並將理論化為實用的工具，避免代價不斐的錯誤，同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差，以及針對自己或對方的偏見，提出有效的策略。
◎8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！
本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。
．如何判別對方是否在說謊？
．如何說服那些不太願意配合的談判對象，同意你的要求及提議？
．如果你並無太大的決定權，那麼，你應該如何去進行談判？
．如何擴大思考範圍，藉此掃除談判中難以察覺的盲點？
．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，你該如何應對？
……
詳細網址：『商場談判必備書』哈佛商學院決策必修套組： 《精準決策》+《哈佛商學院的雙贏談判課》~好書精選[悅讀推薦]博客來 金石堂 好冊
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作者簡介
麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman）
哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務，也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員，榮獲許多專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所（Aspen Institute）商業暨社會類終身成就獎、管理學院（Academy of Management）傑出教育獎等。著有《覺察力：哈佛商學院教你察覺別人遺漏的訊息，掌握行動先機！》(聯經出版)
唐‧摩爾（Don A. Moore）
加州大學伯克利分校哈斯商學院（全美頂級商學院之一）領導與溝通系主任。西北大學組織行為學博士。他的研究興趣著重於，認知心理學中的「過度自信」。
狄帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra）
哈佛商學院教授，執教多門談判課程，並榮獲哈佛商學院教職員獎；更在2014年被Poets Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」（40 under 40）。
作者的著作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但榮登《華爾街日報》（Wall Street Journal）暢銷書榜，還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果，經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。
除了教學以外，狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問；狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突，並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授，教授談判課程。
麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman）
哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務，也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員，榮獲許多專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所（Aspen Institute）商業暨社會類終身成就獎、管理學院傑出教育獎等。
譯者簡介
洪士美
專業譯者。譯作有：《學會改變》《真誠，獲利不請自來》《全世界最有影響力的女人：歐普拉傳奇》《賣入白宮》《川普：你錄取了》《挑戰黑色太陽》《另一個地方》《勇氣森林》《神探窺心術》等。
梁東屏
一九八九年至一九九八年擔任中國時報紐約新聞中心記者、主任。一九九八年至二〇一二年擔任中國時報駐東南亞特派員。現為香港亞洲週刊、新加坡新明日報、新加坡品雜誌、台灣人間福報、優傳媒專欄作家。
二〇〇二年隻身前往阿富汗採訪，獲得當年第十七屆吳舜文新聞獎採訪報導最優獎。
譯作：《南韓——下一個日本》、《種族戰爭》、《逃離東京審判》、《赫胥黎喻世人情故事集》、《領導就是從起點到完成目標》。
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資料來源：博客來，圖片來源：博客來
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內容簡介
哈佛商學院
教你繞開大腦的偏誤，找到真正的需求，
在決策與談判上獲得更好的結果！
教你繞開大腦的偏誤，找到真正的需求，
在決策與談判上獲得更好的結果！
《精準決策》
★長銷40年 經典之作★
股神合夥人查理‧蒙格唯一推薦的管理決策書
「這是我讀過關於『管理決策』最有用的一本書！」
管理者必讀！哈佛商學院、哈斯商學院都在用的決策判斷力
「如何克服偏見，做出更好的決定？」「如何複製好的模型，持續做出精準且合理的決策？」以上是管理者永恆的問題。貝澤曼和摩爾為這些問題，提供最佳解方。
◎人不是理性的，判斷充滿偏誤
2002年獲得諾貝爾經濟學獎的丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman），當時揭示了「人不是理性」的觀點，他提出人的思考體系分為兩部分：一是重視直覺、感性的系統1，另一則是重視分析、理性的系統2，告訴我們，生活中大多數判斷，使用的是直覺判斷的系統1，而系統1的判斷，快速、直接，充滿偏誤，容易讓我們的思考落入陷阱之中而不自知。
貝澤曼在這個基礎上，延伸出關於「管理決策」的解答。「直覺出錯」這個問題是人類共有的，不過在那些聰明經理人或投資人身上特別嚴重，因為他們將自己的直覺視為一種才能，而非缺陷；加上平常事務繁多，需要快速做出決定，加劇問題。他們應該怎麼逃開直覺出錯的可能？
◎利用案例盤點各種偏誤，認識問題所在
盤點系統1捷思法帶來的偏誤，逐一提供解方。為了充分解決組織中各種決策偏誤，更全面考察影響決策的所有因素，例如：認知偏誤、情緒、動機、公平性與道德，最後提出七種避免偏誤的解決策略。
◎提升判斷力的七大策略
作者認為透過七種實用策略的協助，可以幫助我們改善決策失誤，有望成為永久行為的一部分，讓「精準決策」成為可能。
★使用決策分析工具
★參考具有經驗值的專業知識
★採用「去除判斷偏誤」的策略
★使用類比推理
★採納局外人觀點
★了解他人的偏誤
★設計「推導出正面結果」的系統
◎有了策略，如何內化為永久行為一部分，需要三步驟：
Step1：解凍：透過了解偏誤，認識到自己的決策難逃出錯，對行為模式做解凍。
Step2：改變：養成兩個習慣，一是思考自己錯誤的可能，另一則是考慮相反的假設，並找出可以檢驗兩者的測試。
Step3：再結凍：有意識的將新策略應用在多個地方時，慢慢讓這些策略成為第二天性。同時保持對自身判斷力有所局限的覺察。
◎本書內容要點
1.了解各種認知偏誤，以及它們如何影響決策。
2.認識影響決策的各種動機和情感。
3.深入研究決策過程中的公平性和道德問題。
4.整合許多實際決策案例，提高判斷的品質。
5.提供在談判中做出理性決定的技巧。
6.提出改善決策的七種實用策略。
《哈佛商學院的雙贏談判課》
★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列，獲得讀者4.6顆星好評推薦！★★★
★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★
★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★
★★★《與成功有約》作者史蒂芬．柯維、領導學之父華倫．班尼斯等大咖重磅推薦★★★
我們通常以為，
「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。
你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？
一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。
該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？
兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。
◎若是對方不說真話、不掀底牌，如何進行談判？
人們都知道，談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果，但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值，你必須先學會做好充分準備，技巧性的探聽出對方的相關訊息。
作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧，能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。
原則1：不要只問發生了什麼事，還要問為什麼？
許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求，然而有時問題的核心其實是在於：對方為什麼有那個需求。
原則2：調節雙方的利益而非需求
當談判雙方的需求互斥時，談判高手該做的事情，是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考，也會更有創意，來滿足雙方的利益。
原則3：為本質不同的聯盟創造共同立場
根據「競合策略」，在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者，你也可以靈活變通，從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間，找出一同把餅做大的合作方式。
原則4：把對方的要求視作機會
一般來說，在面對對方所提出的要求時，談判者通常都會設法拒絕對方的要求，但調查性的談判者在面對對方提出要求時，卻會思考：「我能從他所提出的要求中學到什麼？這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益？我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值？」
原則5：別因為「那是他們的問題」而錯失了機會
當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時，協助對方解決問題，並不代表刻意做好事或是利他主義，而是談判者了解到，對方只有在不受任何限制的情況下，才有可能對己方做出更多的貢獻。
原則6：不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束
談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項，你未考慮到的對方需求，或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。
原則7：認清「銷售」和「談判」之間的差別
銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點，專注於強調它們的強項，企圖藉由說服對方而達成交易。
但在談判，你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力。
◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤？
就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟，所有的人都會受到心理偏差的影響，導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。
本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析，並將理論化為實用的工具，避免代價不斐的錯誤，同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差，以及針對自己或對方的偏見，提出有效的策略。
◎8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！
本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。
．如何判別對方是否在說謊？
．如何說服那些不太願意配合的談判對象，同意你的要求及提議？
．如果你並無太大的決定權，那麼，你應該如何去進行談判？
．如何擴大思考範圍，藉此掃除談判中難以察覺的盲點？
．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，你該如何應對？
……
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詳細資料
- ISBN：4714102689976
- 叢書系列：VIEW
- 規格：平裝 / 752頁 / 14.8 x 21 x 3.8 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
詳細網址：『商場談判必備書』哈佛商學院決策必修套組： 《精準決策》+《哈佛商學院的雙贏談判課》~好書精選[悅讀推薦]博客來 金石堂 好冊
作者介紹
作者簡介
麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman）
哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務，也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員，榮獲許多專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所（Aspen Institute）商業暨社會類終身成就獎、管理學院（Academy of Management）傑出教育獎等。著有《覺察力：哈佛商學院教你察覺別人遺漏的訊息，掌握行動先機！》(聯經出版)
唐‧摩爾（Don A. Moore）
加州大學伯克利分校哈斯商學院（全美頂級商學院之一）領導與溝通系主任。西北大學組織行為學博士。他的研究興趣著重於，認知心理學中的「過度自信」。
狄帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra）
哈佛商學院教授，執教多門談判課程，並榮獲哈佛商學院教職員獎；更在2014年被Poets Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」（40 under 40）。
作者的著作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但榮登《華爾街日報》（Wall Street Journal）暢銷書榜，還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果，經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。
除了教學以外，狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問；狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突，並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授，教授談判課程。
麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman）
哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務，也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員，榮獲許多專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所（Aspen Institute）商業暨社會類終身成就獎、管理學院傑出教育獎等。
譯者簡介
洪士美
專業譯者。譯作有：《學會改變》《真誠，獲利不請自來》《全世界最有影響力的女人：歐普拉傳奇》《賣入白宮》《川普：你錄取了》《挑戰黑色太陽》《另一個地方》《勇氣森林》《神探窺心術》等。
梁東屏
一九八九年至一九九八年擔任中國時報紐約新聞中心記者、主任。一九九八年至二〇一二年擔任中國時報駐東南亞特派員。現為香港亞洲週刊、新加坡新明日報、新加坡品雜誌、台灣人間福報、優傳媒專欄作家。
二〇〇二年隻身前往阿富汗採訪，獲得當年第十七屆吳舜文新聞獎採訪報導最優獎。
譯作：《南韓——下一個日本》、《種族戰爭》、《逃離東京審判》、《赫胥黎喻世人情故事集》、《領導就是從起點到完成目標》。
詳細網址：『商場談判必備書』哈佛商學院決策必修套組： 《精準決策》+《哈佛商學院的雙贏談判課》~好書精選[悅讀推薦]博客來 金石堂 好冊
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資料來源：博客來，圖片來源：博客來
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