書名：商業談判：掌握交易與協商優勢，語言：繁體中文，ISBN：9789571178110，頁數：496，出版社：五南，作者：林仁和，出版日期：2014/10/10，類別：商業理財
商業談判：掌握交易與協商優勢-[好書推薦]博客來、金石堂
內容簡介
談判不僅限於產品行銷而已，董事會的決策協議、內部行政溝通、部門之間的整合與協做及員工招聘面談，都需要談判的專業協助。
本書的目的，希望幫助讀者成為一名更優秀的談判者。只要掌握談判的基本技巧，即可上手。它涉及三個關鍵：
一、掌握有關談判基本原則方面的知識，瞭解談判中常見的及高代價的錯誤，並且知道如何避免這些失誤。
二、培養個人互動的人際關係技巧，加強有效的溝通管道與方式，以便加強談判能力。
三、瞭解對方在談判中，對事物的特殊感情、價值標準和信仰，使自己的行為能夠適應具體個案中所涉及的問題和特點。
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詳細資料
- ISBN：9789571178110
- 規格：平裝 / 496頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
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作者介紹
作者簡介
林仁和 博士
學歷：
美國加州CIIS研究所博士
美國甘乃迪大學心理學研究所畢業
心理學與行政管理專業
經歷：
●東海大學社工系專任副教授，兼任國貿系及幸福家庭推廣中心主任﹙1990~2006﹚
●瑞士日內瓦大學BEI學院客座教授(2006~2007)
●Agape Education Center, New Jersey, USA 主任（2012～迄今）
●從事商業談判教育訓練多年，包括：聯合國開發價計畫署(UNDP)商業談判教育訓練講座（1985～1987）
●美國聯邦ARC成人復健方案東區十二州行政管理部執行長（1987~1990﹚
●東海大學國貿系教授商業談判課程(1990~2006)。
●美國管理學會(AMA)及美國人事行政管理學會(ASPA)會員。
著作：
《人際溝通》、《就業實務》、《情緒管理》、《護理心理學》、《商業心理學》、《老人心理學》、《邁向成長之路》、《生涯規劃與發展》、《社會心理學》、《顧客服務管理》、《管理心理學》等等。
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內容連載
第六章 談判的有效溝通
01 談判中的意向
在談判溝通中，意向的表達與展現佔有相當的分量，是談判者一定要表達的內容。所謂意向（Intent），是指在談判雙方進入主題論述前所做的相關指標的表現。它是論點的準備，也是進入正題的主要方針。談判溝通中的意向分兩種：談判進行前的意向和談判進行中的意向。在這一節裡，將討論以下四個議題：一、談判意向表達；二、調整談判心理趨向；三、集中談判的思維；四、談判的意向展現。前三項是談判進行前的意向，最後一項則是談判進行中的意向。
一、談判意向表達
談判進行前的意向，是指雙方在實質內容，也就是與交易相關的各種條件，進行談判前的意向表達。該階段的意向要實現三個功效：
第一，營造主題氣氛。
第二，調整心理趨向。
第三，集中思維方向。
談判者的意向實現了這三個功效，也就是讓談判意向指向談判成功。如何才算意向成功？或者說，怎麼意向才能成功呢？討論的議題包括：營造主題氣氛與談判的意向選擇，特別是後者的應用，扮演談判溝通成敗的
重要角色。
1. 營造主題氣氛
營造主題氣氛，是指談判者根據總體談判策略的需要，透過在談判溝通中表達形成相應的談判氣氛。所謂主題，是強調總體策略的特徵，例如冷淡與熱絡，緊張與鬆散等總體性、基本性的特徵。在談判溝通中要實現主題氣氛的營造，在表達上需要考慮話題選擇、語句選擇和表情的配合等等。
2. 談判的意向選擇
談判的意向選擇主要包括以下三個項目：話題選擇，語句選擇以及表情的配合。
(1) 話題選擇
談判者在談判溝通中作意向表達時，講什麼話題更適合主題氣氛？也就是為話題做選擇。話題有許多，而許多話題中所含有的力量：
①「煽情性」的話題
例如：關心體貼之類的話題、歌功頌德的話題、懷舊敘舊的話題、祝福期盼的話題、情誼表達的話題等均屬「煽情性」的話題。
②「傷情性」的話題
例如，揭傷疤之類的話題、聲明性的話題、貶低性的話題、失敗性之類的話題等等。
③「平淡性」的話題
主要包括：就事論事的話題及所有不帶褒貶、不帶好惡感情的話題等等。在談判溝通的意向中，正確選擇不同類型的話題，才可正確營造所需的主題氣氛，要正確選擇話題，才可以說出相應的語句產生相應的主題氣氛。顯然，傷情的話題是絕不可能營造友好熱烈的氣氛的。反之，以煽情性的話題也不可能獲得冷淡的談判氣氛。
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資料來源：博客來，圖片來源：博客來
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