書名：遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略，語言：繁體中文，ISBN：9786267099636，頁數：232，出版社：商業周刊，作者：黃明楓，出版日期：2022/08/25，類別：商業理財

遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略~好書精選[悅讀推薦]博客來金石堂好冊

內容簡介

《商周》封面報導超級業務黃明楓

第一本銷售心法全公開

★憑數位工具管理與經營客戶，年度保費成長15倍★

★業績超過3億、三級警戒後成交件數增長262%★

★開直播辦見面會，大破地域限制，成功收穫中南部客群★

　　過去，業務員要想方設法跨進客戶家門；

　　現在，你必須靈活運用數位工具，走進客戶心門，才能持續強大！

　　只要會FB、IG、LINE，人人都學得會，

　　實戰步驟╳案例技巧、線上╳線下高效雙軌並進

　　遠距成交女王──黃明楓

　　一次公開最好學卻最難掌握的全通路整合銷售法則！

　　【誰需要這本書？】

　　☑想提高成交效率的保險業務員

　　☑努力將全通路整合銷售SOP化的各界業務員

　　☑試圖將線上銷售納入績效考核的管理者

　　【重新定義銷售】

　　☑品牌＞產品、公司→經營個人品牌的優勢

　　☑生產力公式→增加活動量+客戶數，整合線上線下通路

　　☑增加線上工具→用FB、IG、LINE玩出經營效率

　　☑100℃成交溫度→不憑感覺銷售，用溫度量表確認客戶銷售進程

　　☑全通路銷售技巧→灑網、養客、定聯、拉長戰局

　　☑流程SOP化→重新分配工作時間，利用表格確實落實到組織

　　【輕鬆管理三大數位工具】

　　☑運用FB空戰：網羅潛在客戶名單、營造人設、軟硬圖文攻勢……

　　☑讓IG助攻：補漏FB的年輕客群、營造專業場景、提供圖文資訊……

　　☑藉由LINE打地面戰：分群客戶、分層商品、定時定量餵食……

　　【100℃成交溫度：可視化6大成交步驟】

　　☑0～40℃：建立客戶名單、收集客戶資料、同步化聆聽……

　　☑40～60℃：定量互動、建立個別需求、保溫再購溫度……

　　☑60～80℃：提問‧提問‧再提問、探求真正需求、遞交建議書……

　　☑80℃〜100℃：反對問題處理、激勵成交話術、評估成交率、是否回到40℃至60℃繼續加溫……

　　【銷售5大技巧】

　　找客、精準互動、經營忠誠迴路、與客戶同步、高效對話、線上聊天技巧、營造動態感、發文頻率、挑選內容、可搜尋的線上名單、分級客戶、增強連結、轉介名單……

　　【經營鐵粉4大步驟】

　　漸進式銷售、經營心占率與鐵粉、SOP化線上互動、判斷客戶進程、激勵成交話術、有溫度的售後服務……

　　【組織可活運工具】

　　計分卡、活動量表、每週行事曆、每月業績與客戶量表……

專業推薦（依姓氏筆畫排列）

　　朱紀中／商周集團總經理

　　范文偉／南山人壽代總經理

　　單驥／立中央大學終身榮譽教授、台灣亞太產業分析專業協進會院士

　　賴一青／雄獅旅行社企業服務處總經理

　　　賴昱誠／南山人壽副總經理

本書特色

　　1.兼備技巧與心法不藏私大公開：詳細教導線上與線下經營客戶的模式與技巧，也從作者經營家族企業、跑保險業務碰上次級房貸風暴的經歷，分享業務員該如何克服心魔與調適心態。

　　2.將可行的OMO SOP落實到工作中：利用FB空戰、Line地面戰雙重夾擊，教你如何積極正面地刷存在感、如何讓客戶定時定量看到真正的你（品牌+人設）、如何線上判斷客戶購買意圖、如何有效線上溝通……。

　　3.打造有溫度的成交法則：作者將6大成交步驟轉為可視化的0℃～100℃成交法，教你如何升溫、如何保溫，有技巧攻克顧客「心占率」，促使他們一再回購。

　　4.把線下銷售格局拉升至全通路整合和團隊經營：新時代銷售必須重新定義業務員的時間。作者重新分配線上與線下銷售與管理模式，協助組織打造更多元的專業團隊，讓客戶更有安全感。

　　5. 輔佐保險案例+圖表說明：以在地案例釐清讀者問題，加強技巧應用與掌握程度；專業理論則用圖表呈現，方便讀者學習和閱讀。

詳細網址：遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略~好書精選[悅讀推薦]博客來金石堂好冊

詳細資料

ISBN：9786267099636
叢書系列：金商道
規格：平裝 / 232頁 / 14.8 x 21 x 1.12 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
出版地：台灣

本書分類：商業理財> 行銷/廣告/業務> 業務／傳銷

詳細網址：遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略~好書精選[悅讀推薦]博客來金石堂好冊

作者介紹

作者簡介

黃明楓

　　南山人壽順橙通訊處、CFP、美國百萬圓桌（MDRT）終身會員

　　學歷及證照

　　國際認證高級理財規劃顧問CFP證照

　　國立中央大學產業經濟研究所碩士

　　國立東華大學經濟系學士

　　經歷

　　2020-2022美國百萬圓桌台灣分會地區主席

　　欣意食品及明楓行銷物流有限公司負責人

　　神周食品企業有限公司（家族企業）營業部經理

　　荷商聯合利華（Unilever)行銷部

　　獎項

　　2009年壽險公會優秀從業人員

　　2020年和2022年美國百萬圓桌超級會員

　　2019年和2021年美國百萬圓桌頂尖會員

　　2021年亞洲信譽最佳保險業務員入圍

　　媒體報導與講座

　　2022年美國MDRT年會講師

　　2021年和2022年台灣MDRT Day大會講師

　　2021年商周百大顧問直播主講

　　2021年商周1759期封面故事「遠距成交聖經：向3大超業學不見面，業績也翻倍成長！」

　　2016年接受Advisers雜誌329期專訪「南山全國增員率最高，保險精兵採取行動扭轉人生」

　　2020年接受Advisers雜誌371期分享主題「從客戶家門到客戶心門，是業務員一輩子的功課」 "

詳細網址：遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略~好書精選[悅讀推薦]博客來金石堂好冊

序

推薦序1.

從客戶家門到心門，創造獨特的競爭力

范文偉南山人壽代理總經理

2022年8月5日

　　黃明楓女士於2007年加入南山人壽服務，2014年與先生鄭博元創立順橙通訊處。我過去曾多次參與順橙通訊處舉辦的活動，在客戶眼中，明楓不只是個打拚不懈的保險業務員，更是一位在客戶身邊提供溫暖守護的「家人」，被視為最可靠的壽險顧問。由於明楓有溫度的經營風格贏得客戶支持，再購與轉介紹業績源源不絕，業務競賽更是連年率先達標。

　　明楓具高度專業行銷能力，她是南山高資頂尖會的成員（南山前1% 業務員），並擔任該會之首席講師，在南山，很多業務夥伴都視明楓為「偶像」。關於組織發展、訓練輔導，明楓也有獨特的思維與作法，她個人研發的「增員與選才」課程，於2020年被公司所採用，成為南山人壽每位業務員委任升級業務主管後，第一年內必修的課程。

　　然而，最讓我敬佩的是，明楓精進專業、並進一步無私分享。明楓是中央大學產業經濟研究所碩士，她在加入南山後，仍持續學習，並於2020年取得AFP理財規劃顧問證照、二○二一年取得CFP國際認證高級理財規畫顧問證照；疫情之前，明楓奔波全台各地，傳授客戶經營、商品行銷及領導管理等專業知識，獲頒南山「五星榮譽講師」表揚，與此同時，她也擔任MDRT會員交流委員會台灣分會主席（2020/7-2022/6），在南山與同業演講授課，激勵台灣保險業界有志MDRT的人士。

　　受新冠肺炎疫情影響，保險業加速轉型腳步。南山人壽推動業務賦能、引領業務員數位轉型，期能透過數位科技，建構從保單銷售到客戶服務，一條龍式的數位保險體驗，以提升業務員的客戶經營效率與業務競爭力。善用數位平台、翻轉業務力，相信各行各業的業務人員，都能透過明楓15年行銷致勝心法《遠距成交女王銷售聖經》這本書，獲得啟發。

　　事實上，明楓不僅是位行銷高手，她和博元也經常率領順橙通訊處的夥伴們，以公益行動回饋社會。例如，疫情期間，社福機構捐款下降，她帶領順橙夥伴親送物資及善款到老人之家與育幼院等，並親手打掃、粉刷、修繕育幼院房屋。此外，公司舉辦的淨灘、捐血活動，順橙也在第一時間響應，充分落實南山的公益服務精神，展現南山獨特的公益文化。

　　從愛出發、從心出發，輔以數位科技提升業務力，創造每一位業務員與客戶之間善的循環，擴大保險安定社會的正向力量，台灣也會更美好！

推薦序2.

保險業在變，有溫度的服務不變

南山人壽副總經理賴昱誠謹識

2022年7月31日

　　疫情改變了大眾的生活方式，更對業務人員面對面拜訪客戶的作業模式造成一定的衝擊，進而促使無視距離、零接觸，透過視訊及錄音錄影即可完成購買保險的「遠距投保」，提前在市場上實行發展。事實上，疫情全球蔓延前，保險業的數位浪潮早已在亞洲各地興起，面對數位化時代的來臨，包括保險業務在內的所有業務員，都必須先學會網路行銷，讓自己除了熟悉專業知識、業務銷售技巧外，還要能夠具備O2O線上與線下全通路的整合行銷能力，未來才能在市場上占有一席之地。

　　面對數位浪潮，未來機器人或數位平台客戶將可以自主處理契約變更、保險理賠等事項，人工智慧絕對可以發揮工作中的眾多「功能」而且便捷。但人類所創造出的「價值」、人際互動散發的「溫暖」，是不可能被取代的。保險業務員透過長期了解、關懷、站在客戶的立場思考，細膩有溫度的服務，就是戰勝人工智慧（AI）的職場方程式。

　　南山人壽長期以來培養了不少保險專業人才，也孕育不少成功的人士，他們的成功都是為年輕人創業的表率，更可貴的是，他們都樂於跟社會大眾分享他們的成功經驗。

　　我認識的黃明楓是一位陽光、充滿熱情、正能量的人，與她相處總能感受她這種平凡卻又與眾不同的溫暖特質。明楓從事保險事業多年，熱愛學習，隨時代的演進不斷精進吸取新知運用於服務客戶與提攜後進。不僅在人身保險有很好的實務經驗，對於O2O線上與線下全通路的整合行銷有獨到方式，本書是她專業與實務經驗重要精華的分享。

　　建議您：閱讀這本書的時候，請聆聽自己的心聲，將書中介紹的理念、方法、技巧與自己的經驗做比較。反覆運用書中所介紹的創意、策略和方法。只要信心堅定，您也可以成為青出於藍而勝於藍的行銷高手，建立屬於自己獨一無二的品牌。

　　期待所有希望自己在職涯生命中發光發熱的人，都能從書中得到克服困難的啟發，勇敢的向前邁進！

詳細網址：遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略~好書精選[悅讀推薦]博客來金石堂好冊

內容連載

摘錄一：重新定義生產力公式：加入線上工具

在疫情紛擾下，我想起曾是百萬圓桌（Million Dollar Round Table，簡稱MDRT，是保險理財專業人士的最高組織）最年輕終身會員的杜拜保險王子桑傑（Dr. Sanjay R.Tolani）。他提過自己是一位傳統型的財務顧問，以往成交率近一○○％，卻因疫情一整年沒出門，成交率下降了五○％。不過，在轉變工作方式在家辦公後，他開始增強三倍的活動量，使得總生產力仍然不變、甚至提升。藉此，我們來重新審視一下「生產力公式」：

•名單×活動率（活動量）×成交率（件數） ＝業績（生產力）
* 提高等式左方任一個數值，等式右方的業績都會成長

疫情期間無法實體見面導致成交件數下降，以及因大環境的不確定性讓客戶降低預計投保金額，為了維持原本的業績，必須考慮如何提升三大成交關鍵：

關鍵思考１：如何提高活動率

用農耕經營取代捕獵經營。傳統經營方式會先鎖定一個目標然後集中火力攻擊，如同捕獵一般，成交的金額比較高。至於線上經營倒像是農耕，以廣撒種子呵護培養，再慢慢小額收成並提高再購率。業務員經營時的差異如下：

●因為沒有面對面交流，而是透過線上約訪來說明商品，成交的速度會變得慢。

●傳統業務員原本習慣鎖定一個客戶，直到最終成交或被拒絕之後，才再鎖定下一個客戶，這種捕獵式的經營習慣必須轉變成像農夫播種（客戶）廣耕一樣，同時經營很多個客戶。

◆用Line可以轉傳訊息給無限數量的客戶。
◆經營的對象和人數比較多，所以有回覆和持續發酵的機率就會提高。
◆節慶的問候、防疫小物的分享都可以成為互動。

●透過定時定量的聯絡和互動，同一個時間完成多個推銷流程，讓自己成交的件數大大提高。

●用這種方式，在業務員不能與客戶見面的情況下，依然可以大大地提高我們在客戶心中的「心占率」。

●「捕獵式」的方式可以成交的金額比較高，而「農耕式」以成交為目的，透過後續慢慢地服務來提高再購率。

關鍵思考２：如何提高成交率

主動出擊，改變成交策略。見面溝通與線上溝通需要掌握的技巧不同，因此推銷方式必須調整成：

●面對面可以溝通複雜的商品或全套保險提案，包山包海一起談。

●線上溝通礙於業務員的寫作與表達能力、客戶對文字的閱讀能力、商品的理解能力，無法溝通太複雜的問題。

詳細網址：遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略~好書精選[悅讀推薦]博客來金石堂好冊

詳細網址：遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略~好書精選[悅讀推薦]博客來金石堂好冊

資料來源：博客來，圖片來源：博客來

遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略中文書>商業理財>行銷/廣告/業務>業務／傳銷博客來金石堂好書推薦排行榜今日66折網路書局暢銷書優質團購熱銷特賣網友推薦優惠精選超值好貨狂降優惠推薦必買熱銷排行快速到貨必BUY超值專區 TOP熱銷排行新品上市最新上架

中文書商業理財業務／傳銷遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略博客來網路書店好書推薦購書運動懷孕健康瘦身心理勵志人際關係日本理財

博客來好書推薦

經典排行榜暢銷書博客來金石堂推薦

博客來好書推薦發表在痞客邦留言(0) 人氣()

E-mail轉寄

經典排行榜暢銷書博客來金石堂推薦