量販解密：愛買、大潤發、家樂福，20年資歷專業達人，完全破解量販店讓人狂掃貨的暢銷祕密~好書精選[悅讀推薦]博客來 金石堂 好冊

內容簡介

　　身在臺灣，幾乎人人都去過量販店；
　　乾淨明亮的空間、井然有序的陳列、物美價廉的商品，
　　光是推著購物車行走其間，就令人有種幸福的錯覺。

　　沒錯，這就是大賣場讓你不知不覺越買越多的祕密之一。
　　目的就是要你甘願掏錢，還慶幸自己撿了便宜！

　　不說你不知道，量販賣場的每個安排都有邏輯。
　　從來沒注意過？因為你總是：

　　►被俗擱大碗的價格迷惑→不買不行！
　　►被限量超低價商品吸引→我還不買爆！
　　►都特地跑一趟了，手推車還很空→沒裝滿太可惜，再買一點！
　　►貨架塞滿商品，走道綿延不絕→前面還有好東西，過去看看！
　　►蔬果鮮豔繽紛、魚蝦閃閃發光→不管什麼都給我來一點！

　　本書作者何默真，曾先後任職於臺灣三大量販店；
　　從愛買基層員工做起，當過大潤發客服、行銷，最終出任家樂福全國公關經理。
　　她同時也是全臺能見度最高、資歷最雄厚的零售業公關；
　　於業界任職期間，平均一年的新聞露出超過700次；
　　超過20年的工作資歷，讓她得以潛身於量販現場，一窺商品暢銷的祕密。

　　★量販店究竟有什麼魔力？讓人走進去就買不停？
　　征戰業界20年的量販女王何默真，以職涯經歷精準解密，
　　大賣場裡各種讓商品周轉更快、顧客搶著買、客單價更高的做法。

　　她說：「顧客不愛被打擾，卻渴望被引導。」為此，
　　她曾大量下單祭出破盤價，並複製傳統市場的叫賣聲，短短一天就讓高麗菜多賣10倍；
　　也曾徹底研究泡麵口味、細讀銷售報表，找出真正暢銷的品項；
　　甚至為了擴大貨架陳列（且不必整天忙著補貨），不惜槓上直屬主管。

　　而一般人避之唯恐不及的客訴，何默真卻視為把過路客變常客的大好機會。例如：
　　賣場鄰居抗議噪音，她挺著孕肚登門調停；過年期間來客暴增，她預先安排上百個車位。
　　碰上電視機自燃、美國瘦肉精牛肉、三鹿毒奶粉等黑心事件，她一樣沒在怕，
　　危機處理得當、後續回饋夠誠意，你就會更離不開——這些，也是量販店默默在做的事。

　　本書集結了何默真從賣場基層做起，
　　一路升遷至公司核心的職場觀察與銷售心法，
　　透過她的敏銳觀察與詳實敘述，
　　徹底解密量販店逆勢操作、長年熱銷的關鍵祕密。

　　★女王帶逛：行家帶你找門路，這樣買才真便宜：
　　►大賣場的購物氛圍心理學：氣味、燈光、空間都有學問？
　　►何時進賣場，才能買到最新鮮的生鮮食品？
　　►什麼是真買一送一？什麼是假買一送一？
　　►特價檔期怎麼來的？哪些東西在量販店買反而貴？
　　►即期品的定義是什麼？除了日期外，還應該注意什麼？

　　本書帶領你跳脫消費者身分，改從量販員工視角，
　　看見賣場人員、客服、行銷、公關等多面向的操作。
　　回過神來，你會發現過去自己竟如此無知，
　　就這樣毫無防備地走進量販店的各種精心安排！

　　換句話說，讀完這本書，
　　你會更清楚自己是怎麼在量販賣場中招的！

本書特色

　　★征戰大賣場20年，量販女王何默真首度解密，帶你看懂三大量販逆勢操作的獲利祕密。
　　★為什麼我想買這個，最後卻買了那個？原來如此！大賣場的購物氛圍心理學。
　　★量販商品上萬種，異業合作怎麼談？促銷活動怎麼安排？暢銷心法不藏私大公開！
　　★超值收錄量販買物密技：女王帶逛：行家帶你找門路，這樣買才真便宜！

專業推薦

　　家樂福法國總經理／貝賀名Rami Baitiéh
　　三商家購（美廉社）總經理／邱光隆
　　知名主播／張雅琴
　　極地超馬運動員／陳彥博
　　暢銷作家／黃大米
　　大潤發商品總監／葉念青
　　知名主持人／鄭弘儀
　　（按姓名首字筆畫排序）


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目錄

1蔬果課：為何上層水果最漂亮？高麗菜這樣多賣十倍
2肉品課：牛肉換個方式切，高級感立刻升級
3熟食課：好賣的多擺一點，店家就不必靠降價出清
4水產課：新鮮現流、漁港直送，吸引你掏錢嘗鮮
5糖餅課：故意讓你看得到、拿得到，觸發衝動購買
6米油鹽課：四公斤的米最難疊，但也最好賣
7雜貨處：泡麵這樣擺，讓你多搬好幾箱
8清潔用品課：誰會嫌家裡太乾淨？夠便宜就有人買

Part2 量販辦公室
►客服部：這裡是專門「克服困難」的部門
9到店距離近一點，消費意願高一些
10客服電話冷冰冰，親赴了解才溫馨
11客服可以負責，但絕不承諾「負責到底」
12預先安排車位，你就會放心開車來買

►行銷部：萬梗齊發！異業合作共創三贏
13一口氣送出兩百輛車，週年慶超「轟」動
14首創量販集點活動，意外締造驚人業績
15《蘋果日報》評比加持，佛跳牆賣破萬份
16成立「媽媽的集乳室」，打造友善哺乳環境
17「飛躍羚羊」紀政的百萬聚樂步
18夢想鬥士陳彥博找我借冷凍庫

►公關部：當了公關，才知道什麼叫公關
19政府禁止美牛進口，我帶著三個孩子受訪
20三鹿毒奶粉事件：上午記者會回應，下午檢察官找上門
21記者刻意以畫面誤導，我親自致電要求修正
22你還記得全臺第一起黑心事件嗎？
23美國牛肉含瘦肉精，搶在被爆料前全面下架
24雞肉標示不符規定，慘遭媒體標題殺人

Part3 女王帶逛
►行家帶你找門路，這樣買才真便宜
25大賣場的購物氛圍心理學：氣味、燈光、空間都有學問？
26如何聰明選購量販生鮮？①蔬果與日配課
27如何聰明選購量販生鮮？②肉品與水產課
28如何聰明選購量販生鮮？③熟食與烘焙課
29特價檔期怎麼來的？哪些東西在量販店買反而貴？
30即期品的定義是什麼？買一送一竟然還分真假？

結語 在文字中咀嚼人生真滋味


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詳細資料

• ISBN：9789579094849
• 叢書系列：閱讀新視野
• 規格：平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 x 1.36 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
• 出版地：台灣

• 本書分類：商業理財> 行銷/廣告/業務> 消費者行為

作者介紹

　　國立臺灣師範大學EMBA企業管理碩士。1997年進入量販界，職涯歷經全臺三大量販店：愛買3年半、大潤發10年半、家樂福7年，資歷超過20年。從基層生鮮管理起步，經歷雜貨、客服等單位；2003年從賣場進入總公司工作，負責全臺行銷與對外公關、外商公司管理核心職務，並出任全國公關經理。堪稱全臺灣能見度最高、資歷最雄厚、處理過最多食安危機的零售業公關。
 
　　臉書粉專：何默真 粉絲團
 


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序

 
　　剛出社會的時候，父親要我去考警察，但我沒有認真考慮，因為我對各種行業都充滿好奇，想多嘗試幾種不同的工作。

　　之後我進了廣告公司。有一天，公司的主管被製造食品的客戶挖角，羨慕之餘，老闆要求我代理主管部分工作，包括協助客戶與通路溝通，其中一項是陪客戶去量販店找課長談促銷計畫。在會議上，平常對我們趾高氣昂的客戶突然變了個人，萬分客氣地想請賣場課長幫忙喬一個週末促銷區域，還要多下一些單，好把商品的分量感呈現出來。客戶在動作俐落且沒什麼耐心的賣場課長面前，溫馴地像隻綿羊似的，那輕聲細語、溫和委婉到近乎渴求的口吻，令我驚訝許久。

　　其實我不記得最後那位量販店課長到底有沒有多下一些單，但這件事在我心中埋下了一顆「通路為王」的種子；也讓我暗自決定，有機會一定要進量販店工作。

　　離開廣告公司後，進入量販店之前，我曾做過許多不同的工作，當時我只是很自以為地覺得，這樣可讓職涯更豐富多彩。沒想到一進量販店，竟比劉姥姥進大觀園更有趣。每天的生活除了忙碌不堪之外，更多的是驚滔駭浪，各種酸甜苦辣的真滋味，完全滿足了我年輕時對職場的想像。

　　自從踏進量販店的第一天起，我就無可自拔地愛上這個地方，吃的、喝的、用的、聽的、看的……什麼都有，簡直是日常生活的寶庫！本書所有記事都發生在量販店內，我以說故事的手法，破解了許多量販店暢銷且不外流的關鍵祕密。在閱讀的過程中，大家可跳脫既有的消費者身分，改從量販店員工的視角，看見賣場人員、客服、行銷、公關等多種面向的操作；等你回過神來，便會發現過去自己竟如此無知，就這樣毫無防備地走進量販店的各種精心安排，不知不覺越買越多，就算事前列了購物清單也沒有用。換句話說，讀完這本書，你會更清楚自己是怎麼中招的！

　　除了解開量販店的暢銷祕密之外，我也希望藉由書寫，將我經歷過的賣場人生記錄下來，並讓每個讀者都能藉著我的文字自我對照；遇到困難或挫折時，也能從故事中得到靈感，明白自己總有兩種以上的解決方法。總而言之，我想鼓勵大家，永遠要發揮創意，樂觀地面對每一天。

　　自從決定放棄升學，毅然踏入職場的那一刻起，我的生命節奏便進入一種異常忙碌翻滾、起伏奔波的狀態。熱愛與人互動的我，一接到任務就像裝了勁量電池、開關被按下「啟動」的機器人，總是使命必達，似乎永遠沒有停下來的一刻。不知不覺我已在量販店累積了20年經歷。

　　在變動劇烈的量販業界征戰了這麼久，這一路走來其實並不輕鬆，很多時候都是跌跌撞撞、鼻青臉腫。昨天才因好新聞登上報紙，今天卻因壞新聞上了電視；接任公關工作後，往往人前見總統、人後刷馬桶；甚至上午剛開完記者會，下午檢察官立刻找上門……就在這一連串的陰錯陽差下，我得到了「食安危機處理專家」的封號。
　　
　　被冠上這個封號實在非我所願，但自從2008年發生中國三鹿毒奶粉（含三聚氰胺）事件開始，後續層出不窮的食安危機，使我成了全臺灣處理過最多黑心事件的大賣場公關發言人，這項紀錄迄今無人能及。每次只要出事，我都得站在風口浪尖上，代表公司面對外部單位與媒體，堪稱全臺灣處理過最多食安危機的零售業公關。

　　擔任大賣場公關工作期間，我一年平均有700次的新聞露出，幾乎全年無休地在工作。但我已結婚多年，與非常疼愛我的公公婆婆和老公孩子同住，認真工作也用心經營家庭。我人生中最棒的決定，就是生了三個孩子。當時週末常碰上廠商記者會活動，偶爾還有記者來訪，需要到賣場協助拍攝，忙碌異常，所幸孩子都陪在我身邊，是我假日加班時的最棒支柱。就連本書當中的許多篇章，都是由三位女兒（嘉嘉、安安、勤勤）主動要求幫忙繕打才得以完成，相當感謝她們。我常覺得工作成就再高，都比不上孩子對母親的敬愛，以及彼此之間各種溫馨的互動，這才是我最大的成就感來源。

　　在寫作、出書的當下，我的人生旅程也不斷邁進，現在的我已將量販店工作交接，離開過去的舒適圈，除了拿到碩士學位，也持續尋找職涯的新挑戰。很感恩自己可以在COVID-19疫情蔓延全球的2020年，安然地坐在電腦桌前，透過本書的點滴字句，爬梳過去20年歷經愛買、大潤發、家樂福三大量販的工作歷程，並透過這些文字紀錄，與大家分享量販業界的祕辛、痛苦與甜美。對我而言，這是人生階段的一次「解成就」，而在立下這座里程碑的同時，我也不忘時時提醒自己，必須戮力把握當下，永遠鼓舞自己要一直這麼熱情且紮實地活著。衷心希望能藉由這本書的問世，將我對於工作與人生的滿滿好奇與終生學習的熱誠，傳遞給更多人。

推薦序

專業，就是心中有他人
三商家購（美廉社）總經理／邱光隆

　　透過電影看著別人的故事，常有一種身歷其境的感動，當下宛如置身其中，但終究是別人的劇情，如何百轉千迴，柔腸寸斷，種種情緒也會隨著落幕而沉澱。在《量販解密》中，默真寫出了自己前後超過20年的量販工作經驗。她從賣場基層員工做起，歷經各個課別、化解人與人之間的藩籬，並逐步累積跳槽實力，後續一路升遷至決策核心的心路歷程。而這些現實生活中再平凡不過的片段，卻比電影情節更值得玩味，時光荏苒，生動依舊。

　　每當閉上雙眼回想過往，什麼畫面會先映入眼簾？是曾經的愛恨交織、生離死別，或是一場大病？還是那些曾令你痛苦不堪、淚流滿面的體驗最為深刻？默真以詼諧輕盈的筆調，讓喜怒哀樂在字裡行間，有如一篇篇動漫般栩栩如生地跳躍著，帶領著我們探索她在量販賣場的種種觀察與心得，一頁頁翻出感觸與感動。時至今日，當一切事過境遷、雨過天青，當初的苦樂都成了可供分享的美好回憶與寶貴素材。

　　過去我在大潤發服務時，對於剛加入總公司行銷部的默真有些陌生，我只知道這個部門終於來了一位接地氣的分店同仁；商品採購部的同事也希望這次能有不同的新氣象。而不負眾望的默真，果然一再突破過往的不可能，勇敢提出一個又一個充滿挑戰的提案，同時積極溝通尋找資源以達成目標。她在《蘋果日報》年菜評比中推出的「十八金釵」行銷專案，更是跌破眼鏡的創舉，同時也讓採購交出一張令人振奮的成績單。

　　量販店是個謹慎使用行銷預算的通路，也是凡事要求叫好又叫座的務實企業，對行銷部總有「又要馬兒好，又要馬兒不吃草」的期待。我想默真之所以能贏得主管和同事的支持，正是因為她總是投入熱忱，並以種種細微貼心的舉動，成功感染周遭夥伴所致。默真在這些與人互動的過程中展現了專業，而她的專業，則是來自於心中有他人。

　　量販店的商圈依照規模大小，半徑約為3～10公里不等，以臺灣整體平原面積總計9949平方公里推估，市場胃納量大約是100家量販店左右，而這個數字其實早在10年前便達到飽和，更遑論這10年間線上購物的崛起；線下實體則有超市、便利商店和大型購物中心攻城掠地。人們在週間可到超市快速滿足日常所需，假日則可到購物中心購物兼休憩，這些改變都大大減少對量販店的依賴與需求。

　　然而，依經濟部主計處近20年的營業統計：2019年零售式量販店的營業額為2000年的1.75倍、2010年的1.35倍，這就是競爭下的通路紅利，各通路為了生存，不斷發揮創意、釋出各種誘因，雖然總體店數飽和，但透過關店與新開店的品牌體質轉變或單店品類調整，以及越發多樣化的促銷等，單店業績便能有不斷突破的空間；至於能否贏得消費者青睞，則和行銷活動有無受到注目、是否廣為宣導息息相關。

　　默真在這本書裡無私大方地分享各種心法，相信不只對量販通路或其他零售業者有所助益，也適用於所有行業。特別是危機處理時，應先形成對內共識，後續再對外應對，這樣的思維與程序，相信能提供讀者許多省思和參考。舉個例子，在書中公關部的章節，默真巧妙掌握媒體播報的脈動和關鍵字，以同理心尋求和記者立場的平衡，就是讓她能屢屢拿下版面，創下一年平均700多次新聞露出的硬實力。

　　每次談到零售競爭態勢，我總愛以桌面來比喻量販店的商圈：每個商圈呈現一種均衡穩定的競合關係，就像一張空桌面；在上面擺一個碟子就像是便利商店；再放上一個湯碗象徵超級市場，這個小變化就會像漣漪般引發鄰近的住戶轉移購物動線，最終導致整個商圈消費金額重新分配。試問在量販店的既有商圈內如果再增加一家餐廳、多一個夜市，又會引起什麼變化呢？這是非常有趣的研究題目。

　　自從馬雲在2016年拋下一句：未來將沒有電子商務，只有新零售。這些年跨界科技應用熱絡、百家爭鳴，再也沒有任何通路能築起專屬高牆保護既有商圈；商圈變得重疊、破碎、消費者轉變誘因四竄、顧客忠誠流失，實體店面和消費者的心理距離越來越遠，過往經驗和歷史總能教導後輩趨吉避凶，但這場科技應用競技大賽，將徹底顛覆這個邏輯。

　　雖然任何的科技跨界應用，的確是未來零售機會和掌握媒體關注的力量，但投入與回收的平衡必須有長遠戰略考量，在不對的消費通路投入再好、再新的營銷工具只是事倍功半；將成效不彰的產值歸責於新工具效能不佳，後續各種比附援引、穿鑿附會所衍生的社會成本浪費更是不在話下。

　　這雖然是一本講述量販經營的書，但透過默真深入淺出地描述，不僅可供零售從業員參考，也提供了喜愛在量販採購的消費者許多找門路、省荷包的良策。除此之外，默真的生活態度更是令人激賞：「必須戮力把握當下，永遠鼓舞自己要一直這麼熱情且紮實地活著。」

　　是的，這就是我們認識的默真。請各位讀者開始這美妙、好玩，及細細咀嚼人生滋味的閱讀之旅吧！

　　（本文作者邱光隆，現任三商家購［美廉社］股份有限公司總經理。1965年出生於昔稱賊仔市的高雄崛江商場，耳濡目染地熱愛著買賣市集的氛圍。大專畢業前仰望當時甫開幕的今日百貨［現FIT］大樓，便嚮往有朝一日能成為一位商場店長；30歲時終於成為萬客隆採購； 38歲當上大潤發平鎮店店總經理；39歲晉升大潤發商品採購部副總經理；40歲時加入三商行，成立三商家購股份有限公司並開設第一家美廉社至今。）


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內容連載

 
量販賣場的泡麵陳列區，通常集中在同一條走道（暱稱泡麵街）；碗裝和袋裝商品會左右分開，面對面地擺在走道兩側貨架。當初我剛到雜貨處時，就被派到泡麵走道支援，跟著負責的老鳥大姊一起補貨。賣場早上9點開門，我們8點就進場，先從倉庫拉出棧板，一箱一箱地把貨品放上棧板，拉至貨架旁、拆開箱子，再上上下下地爬著移動式階梯，逐一將商品上架；剩下沒上架完的，取少量放到貨架上方的寄倉；其餘的再放回倉庫。由於店內尚未營業，自然也沒開冷氣，每次補貨我總是熱到整件衣服濕透透，只能等開店後找空檔到休息室喝水，換件乾的制服再繼續工作。
 
▍奇怪，我怎麼一天到晚都在補貨？
 
泡麵在賣場銷量非常好，常常不到中午，幾款熱賣的泡麵就會被顧客搬空，貨架會開始出現空洞，這時就得趕緊再把商品補上。我印象最深刻的是，很多時候我從走道前端貨架一路補貨到後方貨架，不經意往前一看，前面才剛補滿的貨架又被搬空了！換句話說，在泡麵街補貨，是一個永遠停不下來的輪迴。最慘的是，在我們補貨的同時，常常會被客人攔截，說他們找不到想要買的泡麵，拜託我們去倉庫幫忙拿貨，這一去就得耗上10分鐘，不僅讓客人等待許久，也耽誤了補貨時間。
 
第二週開始，我決心親自試吃店裡販售的泡麵，每天下班都自掏腰包買一兩種泡麵回家，一邊吃一邊記錄每一款泡麵的香氣、湯頭、麵條、以及整體搭配的感覺，然後自己打分數，還煞有其事地做表格比較，記下自己對每一款泡麵的評價。
 
我之所以會這樣刻意了解商品，其實是源自於我出社會後的第一份廣告公司工作。當時的主管曾對我說：「身為廣告人，要幫商品行銷，你一定要先『愛上』這個商品」。而在這之後，我更從中悟出新的道理：「要賣東西，消費者不需要你騙他，但他如果喜歡你（的商品），他會自己騙自己。」



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資料來源：博客來，圖片來源：博客來

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