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書名：談判地圖：搞懂文化差異，才能在全球企業談判中無往不利！，語言：繁體中文，ISBN：9789865788315，頁數：304，出版社：哈林文化出版社，作者：艾琳梅爾，譯者：李康莉，出版日期：2015/02/09，類別：商業理財

談判地圖：搞懂文化差異，才能在全球企業談判中無往不利！-[好書推薦]博客來、金石堂

內容簡介

　　「早知道你是外國人，我就不會幫你了」
　　英國人這麼說，其實會是玩笑話，甚至是一種朋友之間的認可。
　　但這樣的發言，卻可能讓你當場講錯話、發錯火？
　　8種文化刻度，讓你精確掌握對方的語意情境，避免淪為國際文盲！

　　全球化vs文化差異
　　營運順暢、無往不利。
　　有效溝通vs跨國合作
　　知己之彼、百戰百勝。
　　了解文化差異，才能在全球企業無往不利！

　　企業、經理人、一般業務必讀
　　了解不同國家的文化背景，才能達成有效溝通；熟悉各國國情，必能達成商業談判。

　　◎開誠佈公：是請你吃甜頭，還是賞你一巴掌？
　　「你是一個不知變通，社交能力笨拙的人，這讓你無法與你的團隊溝通。」若是有公司同人對你說這句話，你的反應如何？來自荷蘭的威倫聽著馬丁的這番發言，他的耳朵漸漸變紅，但這並不會令馬丁困擾，他平靜地在所有人面前，繼續分析威倫的缺點。就在這時其他的成員，清一色都是美國人，全部尷尬低頭望向自己的腳。

　　結束後，其中有幾位成員來跟我說剛剛馬丁的發言是多麼不恰當。但回過頭卻看到威倫和馬丁坐在一起，像多年好友一樣談笑風聲，絲毫沒有受到剛剛在眾人面前被缺點分析的影響！

　　◎遲到多久才算晚？
　　如果你住在像德國、北歐、美國或英國這類線性時間國家，遲到一分一秒你可能就需要打通電話詢問了！如果你住在法國或義大利北部，你可能不需要打這通電話，因為晚個六到七分鐘基本上仍在「準時」範圍內。

　　處於彈性時間的文化，比如中東，非洲，印度，南美，時間在你腦中可能呈現全然不同的彈性，在這個情境下，九點十五分與九點四十五分到的差異微乎其微並且每個人都能接受。

　　當人們使用以下字眼描述那些從其他國家來的人－「沒有彈性」、「混亂」、「晚」、「僵硬」、「缺乏組織」、「不可調適」，很有可能他們指的正是對「時間」的概念差異。要理解不同文化中對「時間」的潛在假設所造成行為與期待的落差可能深具挑戰性。

　　◎桃子與椰子：友善並不等於關係導向
　　美國人較其他文化更傾向對陌生人微笑打招呼，並參與他們幾乎不認識的陌生人的活動。其他人可能會把這樣的「友善」當作友誼的付出，後來當發現對方並不延續這份開啟的友誼，其他文化者通常會控訴他們「虛假」或「虛偽」。另一方面，來自桃子文化的國度，原來的友善笑容與個人式感言遭遇初識的波蘭、法國、德國、俄國同事制式、冷漠的對待。我把他們僵硬的表情當作自大的訊號，甚至敵意的表現。

　　在這類椰子文化中，人們傾向對沒有交情的人表現較為封閉的一面（像椰子的硬殼）。他們很少對人笑，不會問人私人問題，或提供個人資訊給那些他們不熟的人。要花一些時間才能穿越初始的硬殼，才會發現對方越來越溫暖、友善。而一旦關係慢慢地建立，反而會維持得更久。

　　企業經理人必須熟知的八項文化刻度：
　　溝通：多於溝通vs少於溝通
　　評估：直接表達vs委婉表達
　　說服：長篇論述vs重點敘述
　　領導：老闆與員工的距離較小vs重視上對下的階層
　　決策：由團體一致協議通過vs由老闆決定
　　相信：在商言商，公事公辦vs有交情，好辦事
　　不同意：允許公開爭辯，不會產生負面影響vs避免公開爭辯，會破壞團體和諧
　　時間表：一切依照既定計劃而行vs現況依事實彈性調配

　　在「差異化」與「全球化」的名詞被廣為探討，許多跨國公司都希望組織多元國籍與文化的團隊，增加創造力與擴充全球市場。

　　文化差異並不如你所想的簡單。一個國際性的團隊裡面有東方人與西方人，常常會聽到西方人抱怨亞洲參與者不常發言，在會議中較不直接提供他們個人的意見。這是文化上的刻板印象，但是這背後真正的理由和微妙關係，值得深思。跨文化合作勢在必行，文化差異充滿挑戰，更需要花時間緊密地管理與監督。

　　這本書提供一種有系統地、循序漸進的方法，面對目前全球最常見的商業溝通難題，深入了解各種文化差異的前因後果，提供有系統、有效率的處理的策略，解決因跨文化誤解而產生最棘手的問題。

　　今日的商業活動不但越來越全球化，也進入了跨國虛擬團隊的公司或是合作模式，經理人、執行長和業務得和諧的和全世界不同文化不同背景的業務窗口合作，而且常常這些合作都是在電腦鍵盤彈指之間發生。

　　企業若無法管理跨國團隊或是瞭 解不同國家的商業伙伴，往往會造成溝通不良、誤會甚至不可收拾的災難。比方美國文化中上司對下屬若有不滿意的地方，並不會刀槍直入指出，而是先講三個優點再切入想下屬改進的缺失；相較之下同樣的情況若發生在德國人和以色列人，上司肯定是毫無留情面的直接對下屬講出「你的簡報糟透了」這樣的話；而亞洲文化整體來講則是講究階級，無論是從年紀階級或是職場位階；北歐人則是抱著上司也不過是凡人的心態。在這樣不同文化的認知下，無論是同公司或是合作伙伴更需要文 化地圖按圖索驥找到合適溝通的方式與策略。

　　書中針對現代企業面臨的幾個難題提出實用及時的觀點，像是不同的文化如何影響企業在不同國家運作。只要能掌握跨國同事、客戶、供應商的文化地圖，企業的成功就能水到渠成。

　　當今電話客服(global call center)、 外包(outsourcing)、供應鏈(supply chains)、計劃團隊(project teams)都已進入跨國分工；全球化與資訊科技的發展也讓許多企業僱用不同國家的員工，經理人與一般職員都得與不同國家的人做生意。企業、經理人、一般業務，若能學到新觀念與溝通技巧，公司營運將更加順暢、無往不利。

【強力推薦】

　　Google歐洲產品行銷經理派德皮納(Pedro Pina)
　　Thinkers50創辦人戴斯狄洛夫(Des Dearlove)和斯圖爾特克雷納(Stuart Crainer)
　　凱傑管理顧問公司全球執行長貝納博士(Dr. Didier CL Bonnet)
　　暢銷書作家馬歇爾高德史密斯(Marshall Goldsmith)
　　佛恩斯特朗皮納斯(Fons Trompenaars)

　　世紀奧美公關創辦人暨總顧問 丁菱娟
　　全球華人競爭力基金會董事長 石滋宜博士


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詳細資料

• ISBN：9789865788315
• 叢書系列：創意人生
• 規格：平裝 / 304頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
• 出版地：台灣

• 本書分類：商業理財> 職場工作術> 談判

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作者介紹

作者簡介

艾琳梅爾 Erin Meyer

　　是歐洲工商管理學院（INSEAD）「全球虛擬團隊人力管理」與「國際企業管理技巧」教育計劃的計劃主持人。專精跨文化管理、組織行為學，她的文章常刊於《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)、《新加坡商業時報》(Singapore Business Times)與富比士網站(Forbes.com)。

　　教過全世界數以千計的經理瞭解國際企業中不同文化的差異並進行管理。曾受邀於默克集團化工制藥公司(MERCK)、艾克森美孚石油公司(ExxonMobil)、萊雅集團化妝品公司(L’Oreal)、米其林輪胎公司(Michelin)、世界銀行(World Bank)與紐約證券交易所(New York Stock Exchange)進行演講。艾琳曾在非洲、歐洲、美洲工作，目前居住在法國巴黎。 2013年，獲「50位思想家雷達清單」選為全球新興的當代企業思想家，她的推特：@ErinMeyerINSEAD

譯者簡介

李康莉

　　台大外文系，美國威斯康辛州立大學英美文學研究所碩士、美國北卡羅萊納州州立大學企業管理碩士。曾出版詩集《瑪格莉回憶錄》、《閲讀的力量》（合著），作品並收錄於《作家的愛情》。現為社區大學講師。



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內容連載

8 遲到多久才算晚？
 
時間表、最後截止日、時間壓力......我們都被痛苦地銬在時間概念裡。安排時間是一種心理狀態，影響你如何計畫一天的排程、主持會議、必須多久前事先規劃，而那些計畫又有多大的彈性？在一個文化中被認為令人驚訝的遲到，卻在其他文化裡，則是可接受的時間延誤。
 
想想當你醒來，iPhone口琴聲提醒您上午九點十五分與供應商在城市另一頭有約。但你的一天有一個出乎意外的混亂開始。剛學會走路的小朋友將一罐覆盆子果醬摔在地上，你的大兒子不小心踩到，以致要花好幾分鐘痛苦的清理。接下來慌亂的尋找汽車鑰匙，最後出現在廚房的檯面上。你試著在教室鐘響學校大門關上前把孩子載到學校，那時時間剛好九點你的iphone響聲大作，這意味著在城市交通與比平常一樣的狀況下，這個重要的會議你將遲到個六到七分鐘。
 
該怎麼辦呢？你可以打給供應商道歉，解釋你剛好會在九點二十一分抵達，或可能九點二十二分抵達。或者，考慮一下，是否遲到六、七分鐘仍算是準時？你決定別打電話，趕快開車上路。也許你根本沒有想過時間的問題。無論你九點二十一，九點二十二，或甚至九點四十五分抵達，仍在「準時」的範圍內，無論你或供應商，根本沒人會想到你是幾點到的？
 
如果你住在像德國、北歐、美國，或英國這類線性時間的國家，你可能就會打這通電話了。如果你沒有，風險則是時間一秒一秒過去，你的供應商會因你遲遲未出現而惱怒。
另一方面，如果你住在法國或義大利北部，你很可能不需要打這通電話，因為晚個六到七分鐘基本上仍在「準時」範圍內。（如果你會遲到十二到十五分鐘，就另當別論了。）
 
如果你處於彈性時間的文化，比如中東，非洲，印度，南美，時間在你腦中可能呈現全然不同的彈性。在這些社會中，你對抗交通，處理不可避免丟在你人生道路上的混亂，我們預期一定會延遲。在這個情境下，九點十五分與九點四十五分到的差異微乎其微，且每個人都能接受。
 
當人們使用以下字眼描述那些從其他文化來的人－「沒有彈性」、「混亂」、「晚」、「僵硬」、「缺乏組織」、「不可調適」，很有可能他們指得正是對時間的概念差異。要理解不同文化中對「時間」的潛在假設所造成行為與期待的落差可能深具挑戰性。



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資料來源：博客來，圖片來源：博客來

談判地圖：搞懂文化差異，才能在全球企業談判中無往不利！

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