談判是無限賽局：上千企業指定名師教你創造長久利益的123法則~好書精選[悅讀推薦]博客來 金石堂 好冊

內容簡介

目錄

推薦序∕談判就像跳一支雙人舞  Miula
推薦序∕人人都用得上的談判課  許景泰
推薦序∕簡單強大的談判工具，給力爭上游的你  葉奇鑫
推薦序∕雙贏才能讓對方上談判桌，彼此贏得一場場生活賽局  張敏敏
好評推薦

序∕以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手
PART 1【實戰布局篇】掌握談判心法，超前布署全局
01雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎
雙贏互利的談判是無限賽局
02為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係
跟公司其他部門溝通，最忌諱搬出老闆
03恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效？──對方在意才是有效的籌碼
商務談判的十種籌碼∕掌握對方需求，才能發對好牌
04用迴紋針換到一棟房？──價值不對稱與心理偏誤的影響
優先討論對方認為高價值的籌碼∕「心理帳戶」影響談判的感覺∕如何增加手中籌碼的價值？∕如何找到價值不對稱的空間？
05其實你和我的目標一致？──找出合作、雙贏的要件
從一顆檸檬之爭，看見妥協非雙贏∕新方案是喬出來的
06你要面子，還是裡子？—目標與「最佳替代方案」
「最佳替代方案」是什麼？∕沒有「潛在的最後協議區域」時，該怎麼辦？∕「最佳替代方案」之一：逼迫對方重回談判桌∕避免任何破壞關係的談判行為
07是誰說了算？──利害關係人的區分
區別權益關係人的影響力和支持度∕針對C、D區權益人，該如何運籌帷幄？∕分析雙方的權利關係人，才不會白忙一場
 
PART2 【實用工具篇】活用談判撇步，擊破各個難題，讓你見招拆招
08設密碼：環境安排與影響策略
談判的三大影響∕信譽的五大來源∕互惠和互利不同∕話術的魔力
09調頻道：針對四種風格的對應策略
分辨對方屬於何種個人風格∕精準對焦四種風格∕速寫四種人格的特色∕從外觀特徵研判四種風格∕由肢體語言密碼推敲四種風格
10開天線：多理解就少誤解
針對「行動論者」：充滿自信、講重點、不宜用開放式提問∕避免誤觸「分析論者」的地雷：靠數據說話、保持整潔∕聽「直觀論者」高談闊論，然後讓對方覺得結論是他自己想出來的∕對「人際論者」要「動之以情」∕總結四類重點及靠四題問練知人
11解bug：除了「盲點」更有「聾點」
溝通談判過程的三種障礙∕該如何處理談判過程中的心理障礙？∕辨明你的「敏感字眼」∕談判中，如何「去料」？∕遇到別人「加料」，怎麼辦？
12控音量：從OK象限中判斷自我狀態
理解自我狀態跟語氣的關連∕多用「成人型」的「體恤」與「探索」表達
13鋪軌道：以探索提問引導對方需求
讓對方接受的第一步是產生感動與信任∕談判的「三要三不」∕SPIN模式的四種提問
14查結構：利用「ABC談判架構工具表」盤點重點
「ABC談判架構工具表」的案例說明
 
PART3 【實況問答篇】重磅名師指點迷津，打通談判的任督二脈
15想要升職加薪，怎麼談？
爭取升職、加薪前，必想的三點∕你是老闆眼中的人才嗎？∕知己知彼，才能百戰百勝∕針對不同溝通風格類型的老闆，一一攻破
16如何爭取老闆認同我的簡報？
工作老是被電，該怎麼辦？∕先觀察對方的個人溝通風格，再選擇如何簡報∕輔以善用影響他人的三種策略
17同事常出包，我該怎麼談？
以第三選擇來了解對方的緣由∕成功卸下同事心防的關鍵是？
18對方從頭到尾都不讓步時，如何化解？
手把手教你如何爭取到更多∕談成交易或守住底線，你選哪一個？
19客戶下急單，但公司內部無法配合，該怎麼辦？
以ABC架構，練習如何應對不滿的同事
20當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時，如何因應？
又吃閉門羹，該怎麼辦？
21對方態度不積極或表現出興趣不高時，如何繼續協商？
卡關就換頻道∕從信貸專員的工作對話中，學習談判力∕模仿運用正確的語氣
22面對疫情升級，如何透過談判化被動為主動？
一、可能造成互利雙贏的目標（Aim）是什麼？∕二、能夠影響（Bias）客戶的策略有哪些？∕三、為了維繫互信的氣氛（Climate）要注意的點是？

後記∕感謝疫情催生本書！
附錄：ABC談判架構工具表
 




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詳細資料

• ISBN：9789861343884
• 叢書系列：商戰系列
• 規格：平裝 / 240頁 / 14.8 x 20.8 x 1.2 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
• 出版地：台灣

• 本書分類：商業理財> 職場工作術> 談判

作者介紹

內容連載

​●序  以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手
 
「談判」對你是過去式、未來式，還是現在進行式？
 
遇到客戶明白告知這筆訂單將要給你的競爭對手時，如何逆轉勝？
 
碰到不講理的廠商，受到了不公平的對待時，你怎麼爭取有利條件？
 
遭遇到客戶誤會你的好意，並且不聽你解釋時，怎樣扭轉局勢？
 
本書蒐集了我在談判場上親身經歷的諸多談判難題，讓你遇見同樣的問題時，可以迅速找到正確的解決方案。
 
「談判裡有一談就成的必殺技，或是打遍天下無敵手的必勝絕招嗎？」學生常常這樣問我。當談判的情境越來越複雜，變數越來越多，只憑一招半式闖江湖已經越來越不現實。想要在談判中扭轉局勢，化被動為主動，你必須要有跳脫輸贏兩極、二選一的決策思考模式。
 
你一定經歷過各種「談判」，當你想要說服他人，或是希望透過溝通、協商以獲得更多時，就正在或即將進行「談判」。在我二十餘年的職業生涯，歷經業務、行銷、人資、客服等不同職能部門；也從第一線基層人員，歷練課長、經理、事業部長、副總經理、總經理的職位，再成為企業的策略顧問，親身參與無數場不同性質、大小的談判，我發現談判的成敗關鍵在於「人」。由於各人的需求、偏好不同，對籌碼的價值認定必定分歧；各人的習慣、喜好相異，與其溝通的頻道與方式自然也不能一樣，所以「知人」是打開談判成功之門的鑰匙！
 
「知人」是一門極深的學問，而且要學會是需要付出代價的，除了在談判前花時間蒐集對方的成長背景、需要與嗜好，更要掌握對方的溝通風格，推測他們期待達成的目標，以及可能接受的方案。為了讓你在短時間掌握「知人」的要訣，我以榮格分析心理學的「感性、理性、主動、被動」四大維度，幫助你將溝通對象整理成四種「溝通風格」類型：「行動」「直觀」「人際」「分析」，讓你能夠在短時間內，透過觀察對方的言語行為，立即辨識出對方的風格類型，並且見招拆招，贏得對方的信任與認同，還能讓手中有限的「籌碼」發揮最佳效用。
 
「我要的不多，只希望團隊成員或下屬能聽令行事，與客戶或供應商議價能達成公司要求的KPI，為什麼談不出期望的成果？到底是哪兒出了錯？」



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資料來源：博客來，圖片來源：博客來

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